Necesidad
Entel, luego de haber volcado el manejo de su gestión de oportunidades y modelos de ventas, implementando un sistema de Gestión Comercial para la Vicepresidencia de Grandes Empresas, aprovechando las capacidades disponibles de la plataforma Dynamics CRM 2011 Online, ha continuado con una constante mejora y optimización de procesos existentes, lo que les ha generado la necesidad de realizar nuevos cambios en el modelo de cobertura, optimizar el modelo de gestión de oportunidades y maximizar el uso de las funcionalidades nativas del módulo de Marketing, buscando satisfacer las necesidades de generación de demanda, invitaciones a eventos y/o comunicaciones masivas que Entel planea realizar con sus clientes y prospectos. Todo lo anterior coincide con la llegada de la actualización de la plataforma Dynamics CRM 2013 Online, lo que conlleva a la necesidad de la revisión y adecuación de todos sus componentes actuales para una correcta migración.
Solución
En un escenario con poco tiempo y con una inminente actualización necesaria de la plataforma, el primer y más importante punto fue el levantamiento de una estricta hoja de ruta con puntos y encargados definidos donde no se dio tiempo para retrasos.
Se comenzó con el análisis detallado y pruebas minuciosas de todas las características existentes y el paso de cada una de ellas a la nueva versión de CRM, adaptándolas de ser necesarias para asegurar su correcto funcionamiento.
De manera paralela y con completa dedicación se realizaron el diseño e implementación de los nuevos modelos de gestión de ventas y gestión de oportunidades en el sistema de Gestión Comercial.
El último punto de este proyecto fue la Implementación de las funcionalidades de Marketing y la no menos importante labor de adaptación de los usuarios a la nueva versión de la plataforma online.
Beneficio
Entre los beneficios de la implementación a destacar se tiene:
- CRM al día: El uso de la última versión de la plataforma Dynamics CRM 2013 Online con sus nuevas características y beneficios, además de un correcto funcionamiento de todos los componentes de la versión previa, asegurando a Entel la mejor experiencia de trabajo.
- Modelo de cobertura: Contar con un nuevo modelo de atención a los clientes, de tal forma que dependiendo del segmento al que pertenece el cliente, tendrá un conjunto de ejecutivos determinado para su atención (personas o pools de atención) que permite una mejor gestión en la segmentación de clientes en base a su tamaño y potencial como cliente.
- Modelo de gestión de oportunidades: Optimizar y mejorar el proceso de seguimiento de oportunidades incluyendo nuevas etapas en el proceso, tanto para negocios fijos como móviles usando la nueva característica de business process. Controlar de manera objetiva los criterios de avance de cada etapa.
- Mejorar la visualización de oportunidades según criterios definidos
- Marketing: Mejoras en el área de marketing.
